Qué es el marketing B2B y por qué debes conocerlo

glosario de marketing digital Sep 23, 2021

El modelo de negocios business to business (B2B) llegó para quedarse. Por eso queremos contarte todo acerca de él: qué es, cómo puedes utilizarlo y qué estrategias existen para sacarle el mayor provecho posible. 

 

Se trata de un modelo de ventas que siempre ha existido en el mercado, pero que hace no mucho tiempo se le ha comenzado a dar la importancia que merece. 

 

Las ventas de empresa a empresa existen desde tiempos inmemorables. No obstante, es recién hoy que les ponemos un nombre más técnico y que comenzamos a estudiarlas tanto como las ventas de empresa a cliente. 

 

Estamos acostumbrados a estudiar al marketing para seducir, convencer o atraer a clientes como personas físicas, pero… ¿qué pasa con los clientes que no lo son? ¿Qué sucede con aquellos que son más de una persona? 

 

Sigue leyendo, te contaremos todo en este artículo. 



INDICE



 

¿Qué es el MKT B2B?

 

El marketing B2B, marketing business to business, o en español, marketing de empresa a empresa es un modelo que utilizan aquellos negocios que tienen como clientes a otras compañías.

 

¿Qué queremos decir con esto?

A diferencia del modelo que quizás estamos acostumbrados a trabajar, que es el B2C, en esta rama del marketing la venta del producto no es para el consumo, sino para una posterior reventa o transformación. 

 

Los clientes en vez de ser consumidores finales, son empresas que luego si les venderán a los consumidores el bien o servicio para su consumo final. 

 

El público al que nos dirigiremos es solo una de las varias diferencias que existen entre estos modelos. A continuación te contaremos todas las demás:

 

Diferencias con el marketing B2C 

 

Cuando hablamos de marketing B2C simplemente hacemos referencia al marketing en el que trabajamos con los consumidores finales (business to consumers). 

Ahí está la primera gran diferencia entre estos dos modelos: el público que nos interesa. Además existen otros grandes cambios como lo es el propósito con el que cada cliente adquiere el producto o servicio, o quien toma la decisión de realizar la compra, los factores que intervienen en la elección, y por supuesto, los beneficios que se obtienen.

Como el marketing B2C ya lo hemos estudiado con anterioridad en varias ocasiones, te dejamos algunas notas por si no lo has leído o por si te interesa repasar el tema:

Funciones del community manager en el marketing digitalcómo mejorar tu estrategia de marketing de negocios

 

Características del marketing B2B

 

  • Menos clientes

Al no ser consumidores finales los clientes, la cantidad se reduce significativamente, ya que ahora el público que nos interesa son empresas. 

Estas obviamente compraran en mayores cantidades que una persona física, debido a que serán ellas las que luego llevarán el producto a los usuarios finales y porque claro, a diferencia de una persona humana, tendrán la capacidad económica para hacerlo.

 

  • Procesos de compra más complicados

El procedimiento y la decisión de compra dentro de esta rama será mucho más lento y complicado. Ya no será una simple compra guiada por un deseo o una necesidad, en este caso la compra significará mucho más: encontrar el mejor precio, la mejor calidad, los mejores servicios, garantías, confiabilidad, etc. 

Además debemos pensar que las empresas por lo general siguen determinados protocolos  ya preestablecidos para el proceso de una compra y la decisión no es tomada por una sola persona, sino que son varias las que intervienen.

 

  • Compras más racionales 

Por lo general la compra de los consumidores finales suele estar basada en impulsos y emociones, en deseos y necesidades. A diferencia de las empresas, que como bien dijimos antes, son compras mucho más racionales, determinadas por datos, estadísticas y sobretodo por las características básicas del producto.

 

  • Estrategias más costosas:

La captación de este tipo de clientes es mucho más costosa debido al tiempo que duran los procedimientos de compra y la toma de decisiones. 

 

  • Aumenta la demanda de conocimientos e información 

Al estar comprando un producto que luego se va a revender, las empresas exigen y demandan información mucho más completa y detallada de los productos, por lo tanto este tipo de marketing debe encargarse en parte de poder cumplir con este requerimiento de la mejor manera posible. 

 

 Estrategias de marketing B2B

 

Te proponemos algunas ideas de las estrategias más utilizadas:

 

  1. Estrategia de marketing de contenidos B2B

Ya hemos hablado bastante de lo que es y de lo que significa crear contenido para una empresa. Si te interesa ahondar más en el tema te dejamos una nota de referencia para ampliar un poco sobre este tema: la importancia de crear contenido digital hoy en día 

En el caso del modelo que estamos estudiando, debemos concentrarnos un poco más en que el contenido que hagamos sea principalmente educativo.

¿Y esto por qué? Porque como mencionamos antes, las empresas necesitan y van a buscar toda la información posible para comprar un producto. Cuanto más completa sea la información que brindemos, más fácil resultará concretar una venta. 

Es importante que nuestro contenido esté orientado a lo que son detalles, información y características de nuestro producto y no realicemos un contenido en el que intentemos llegar a las emociones de nuestros clientes ni llamar su atención con mensajes persuasivos, porque este tipo de estrategia no funcionará en este modelo. 

Generar este tipo de contenido nos ayudará en 2 aspectos claves:

Por un lado, porque el contenido informativo ayuda a solucionar el problema que nuestros potenciales clientes buscan resolver, lo que significa que estamos un paso más cerca de nuestro objetivo, y por el otro porque nos volvemos un referente para ellos, ya que seremos nosotros quienes los “eduquen”

Tu contenido debe cumplir con ciertas características:

  • Debe ser relevante
  • Aportar valor
  • Ser atractivo

 

  • Estrategia en redes sociales: aumentar tu presencia

 Primero que nada debes averiguar en qué red social se encuentran tus potenciales clientes para poner el foco allí y no perder tiempo ni dinero en una red social que tus clientes no utilicen. 

Optimiza tu perfil profesional y el de la empresa y elabora una estrategia concreta adaptada a esa red en particular. Recuerda que cada red social funciona de una manera diferente y debes adaptarte a cada una para que tu estrategia sea efectiva. 

Por lo general cuando hablamos de marketing B2B el gran referente actual es Linkedin. Más del 80% de los leads de este mercado se producen allí. 

 

 

Algunos consejos para aumentar tu presencia:

 

  • Trabaja el posicionamiento de tu web en internet. Seguramente has oído hablar del famoso SEO, pues es fundamental que comiences a trabajar para posicionar tu web y que aparezca en los primeros puestos cuando se realicen búsquedas por palabras clave relacionadas con tu negocio. Si no has oído acerca del SEO, te dejamos un artículo: ¿Qué es el SEO en marketing digital? 

     
  • Organiza eventos e invita a tus potenciales clientes. Entre los canales no digitales que utilizan las empresas B2B encontramos los eventos. Son una buena forma de hacer una sola acción que atraiga a varios clientes a la vez.

     
  • Haz una campaña de email marketing. Son económicas y sencillas de hacer, pero debes elaborar muy bien la estrategia y el contenido de los mensajes para que no acaben en la carpeta de spam. Si te interesa esta estrategia, también te dejamos una nota para que desarrolles mucho más acerca de ¿Qué es el email marketing y cómo puedes lograr tus objetivos a través de él?

 

  • Refuerza la identidad de tu marca

Las empresas que logran crear una fuerte imagen corporativa son más propensas a poder hacer negocios con otras empresas. Para reforzar la identidad de tu marca, puedes hacer eventos solidarios, definir bien los valores de tu empresa,  mejorar las condiciones de tus trabajadores,  o cualquier otra acción en la que puedas ganar notoriedad.

 

  • Crea una base de datos de contactos

Si logras crear tu propia base de contactos, podrás acceder a los clientes más interesantes para tu negocio. Puedes crearla asistiendo a ferias o a eventos de empresas que se vinculen a lo tuyo, para poder dirigirte a un público más específico.

 

Ventajas y desventajas del modelo de negocio B2B

Tal y como hemos podido ver, en el marco de la comercialización B2B existen grandes cambios y diferencias que debemos tener en cuenta a la hora de trabajar. 

En cada diferencia podemos encontrar un aspecto positivo y uno negativo, como en cualquier modelo. Es importante reconocerlos para poder potenciar aquellos que pueden ayudarnos y trabajar con aquellos que pueden perjudicarnos.

Veamos aquí cuales son:

 

Ventajas del marketing B2B

 

  • La cantidad por cada transacción de ventas será mucho más alta que en otros modelos. 
  • Posiblemente una vez que una empresa pase a ser tu cliente, permanezca contigo durante mucho tiempo, siempre y cuando cumplas con todos sus requerimientos.
  • El hecho de tener menos clientes nos permite acercarnos mucho más a ellos, conocerlos, escucharlos y por lo tanto que es más fácil lograr que se fidelicen con la marca.

 

Desventajas del marketing B2B

 

  • La mayor desventaja de este tipo de comercialización reside en que el mercado objetivo es más limitado en comparación a lo que son los clientes individuales.
  • Se debe otorgar un precio diferente al que se podría vender a personas individuales, ya que al estar vendiendo en grandes cantidades y al estar negociando con empresas que tienen cierto poder de negociación, el precio debe reflejarlo siendo más bajo.
  • Al haber varias personas involucradas las ventas significan un proceso mucho más largo en comparación a otros modelos.

 

¿Crees que tu marca o producto podría funcionar con este modelo?

 

En Academia F5 contamos con un curso de Marketing B2B para que puedas seguir aprendiendo con nosotros sobre este modelo. 

El objetivo del curso es que aprendas a analizar el mercado y a tus competidores, a diseñar estrategias de marketing digital y crear contenido de valor para atraer nuevos clientes. 

Desde hoy ya tienes disponible el curso y puedes ínscribirte aquí https://www.academiaf5.com/mkt-b2b-clave 

Además contamos con consultorías one-to-one en Marketing Digital, para asesorarte respecto a cuáles son las estrategias de difusión que mejor se adaptan a tu presupuesto y necesidades. 

Estamos listos para ayudarte y llevar a tu negocio al siguiente nivel.

 

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Créditos: Francisca Fal